Dedeman – o poveste de succes! (1)
Sau cum sa reusesti fara a face afaceri cu statul!

DragoÅŸ ÅŸi Adrian Pavăl, doi matematicieni plecaÅ£i dintr-o familie modestă din Suceava, au pornit în 1992 cu un butic în Bacău ÅŸi au ajuns să domine piaÅ£a magazinelor de bricolaj din România. Există puÅ£ine companii cu capital sută la sută românesc care au reuÅŸit să Å£ină piept multinaÅ£ionalelor venite din Occident, să supravieÅ£uiască ÅŸi chiar să câÅŸtige bătălia.

 

Dedeman este una dintre ele, o firmă construită de la zero de fraÅ£ii DragoÅŸ ÅŸi Adrian Pavăl, a căror poveste fascinantă a rămas necunoscută până acum. PlecaÅ£i dintr-un sat din Suceava să studieze matematica la IaÅŸi, DragoÅŸ ÅŸi Adrian au ajuns, după două decenii, să pătrundă în topul celor mai mari companii cu acÅ£ionariat românesc, având o cifră de afaceri care depăşeÅŸte 500 de milioane de euro. Fără afaceri cu statul, fără relaÅ£ii cu fosta Securitate, fără operaÅ£iuni la limita legii.

Dedeman a apărut în 1992, la Bacău, ÅŸi a fost, la început, un butic de 16 metri pătraÅ£i în care se vindeau de la sucuri ÅŸi gume de mestecat, până la unghiere ÅŸi papuci de casă. Acum sunt 30 de magazine uriaÅŸe, întinse pe zeci de hectare, în marile oraÅŸe ale ţării. Dedeman are 6.000 de angajaÅ£i ÅŸi este lider detaÅŸat pe segmentul retailerilor de construcÅ£ii ÅŸi de amenajări.

Da, fraÅ£ii DragoÅŸ ÅŸi Adrian Pavăl, proveniÅ£i dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecÅ£ie de business marilor companii occidentale venite să împartă ÅŸi să stăpânească piaÅ£a din România. GiganÅ£i precum Bricostore (FranÅ£a), BauMax (Austria) sau Praktiker, OBI ÅŸi Horn? bach (toÅ£i trei din Germania) se uită de jos în sus la Dedeman-ul fraÅ£ilor Pavăl, care este acolo, în vârf, pentru că a ÅŸtiut să fenteze criza prin investiÅ£ii inteligente ÅŸi să-! ÅŸi calculeze cu grijă fiecare pas.

 

UN INFORMATICIAN LA ÎNTREPRINDEREA DE STAT

DragoÅŸ Pavăl (46 de ani), directorul ÅŸi acÅ£ionarul principal al companiei Dedeman, este cel mai mare dintre cei opt fraÅ£i ai familiei. După ÅŸcoala generală, a plecat din satul natal ÅŸi, în loc să meargă la liceu în oraÅŸul Fălticeni, la numai 15 kilometri distanţă, el s-a dus tocmai la IaÅŸi. "Nici azi nu ÅŸtiu ce a fost în capul meu de am plecat atât de departe, mai ales că părinÅ£ilor le-a fost foarte greu să mă întreÅ£ină. Dar poate că aÅŸa a fost să fie, să-mi iau viaÅ£a în mâini de la 14 ani".

În vacanÅ£e se întorcea la Suceava ÅŸi muncea de dimineaÅ£a până seara în gospodăria familiei. Regula tatălui său era că banii de buzunar trebuie câÅŸtigaÅ£i muncind. "PărinÅ£ii mei sunt oameni simpli, de la Å£ară. Chiar dacă nu au făcut ÅŸcoli înalte, au o înÅ£elepciune a lor. Norocul nostru a fost să avem părinÅ£i înÅ£elepÅ£i, care ne-au educat ÅŸi ne-au format astfel încât să înÅ£elegem că fără muncă nu poÅ£i obÅ£ine niciodată nimic. Originea modestă n-a fost niciodată o povară, din contră, m-a ajutat enorm", spune DragoÅŸ Pavăl.

După liceu, a intrat la Facultatea de Matematică din IaÅŸi. Această facultate avea o secÅ£ie de informatică (câÅ£i auziseră de aÅŸa ceva în 1986?) ÅŸi băiatul venit de la Å£ară la informatică s-a înscris. În 1991, când a terminat facultatea, tânărul informatician DragoÅŸ Pavăl a primit repartiÅ£ie la o fabrică de confecÅ£ii din Bacău. S-a chinuit acolo câteva luni, cu un calculator Felix (mare cât un tractor), care funcÅ£iona cu cartele, până într-o zi, când a văzut un anunÅ£ în ziar: întreprinderea magazinelor de stat căuta un informatician.

"M-a surprins, pentru că pe atunci nu prea se ÅŸtia ce e aia. La interviu, directorul mi-a arătat niÅŸte cutii în care erau două calculatoare ambalate ÅŸi m-a întrebat dacă ÅŸtiu ce să fac cu ele. Aproape un an am lucrat zi ÅŸi noapte ÅŸi am făcut un soft de contabilitate, în care se introduceau salariile ÅŸi toată gestiunea. Lucrând la această întreprindere am văzut ce înseamnă comerÅ£ul. Aveam acces la toate cifrele, am văzut cum e cu adaosul comercial, cum se face profit, cât de mare este penuria de produse. Marfa intra ÅŸi ieÅŸea din depozite într-un ritm ameÅ£itor", îÅŸi aminteÅŸte DragoÅŸ Pavăl.

 

SOACRA MARGARETA ÅžI BRANDUL DEDEMAN

La momentul anului 1992, în România nu dădea nimeni doi bani pe un informatician. Când s-a uitat în softurile pe care le crease, DragoÅŸ Pavăl a văzut că avea cel mai mic salariu dintre toÅ£i angajaÅ£ii. Până ÅŸi femeia de serviciu câÅŸtiga mai bine decât el, căruia abia îi ajungeau banii pentru mâncare ÅŸi pentru biletele de tren până la IaÅŸi, unde îÅŸi lăsase soÅ£ia. Atunci s-a hotărât să-ÅŸi deschidă un magazin. A împrumutat de la socri o mică sumă de bani ÅŸi o Dacie break ÅŸi l-a chemat pe fratele său de la IaÅŸi. Adrian tocmai terminase aceeaÅŸi facultate de matematică ÅŸi adunase vreo 10.000 de mărci, cumpărând marfă de la ruÅŸii care veneau în bazarurile din IaÅŸi ÅŸi vânzând-o în târgurile din Craiova cu profit dublu. AÅŸa au intrat fraÅ£ii Pavăl în afaceri.

"Am înfiinÅ£at o firmă ÅŸi am închiriat un spaÅ£iu de 16 metri pătraÅ£i, pe care l-am amenajat noi. Am angajat o vânzătoare, am improvizat niÅŸte tejghele din lemn ÅŸi din sticlă ÅŸi am început să vindem. CâÅŸtigam într-o lună zece salarii pe care le luam la întreprinderea de stat ca informatician. Mergeam în BucureÅŸti, era un centru comercial numit , ÅŸi căram de acolo cu Dacia socrilor mei diverse produse. Gumă de mestecat, unghiere, tot felul de mărunÅ£iÅŸuri. Era o mare penurie de produse ÅŸi, fiind vorba de niÅŸte mărunÅ£iÅŸuri care, pe atunci, erau foarte căutate. Åži încă din prima lună de activitate am fost informatizaÅ£i. Am cumpărat un calculator ÅŸi Å£ineam gestiunea pe el. AÅŸa am învăţat ce înseamnă să administrezi o afacere ÅŸi cât de important e fiecare detaliu".

Din acest amestec de improvizaÅ£ie ÅŸi ordine matematică s-a născut compania Dedeman, ajunsă acum în toate topurile firmelor din România. Inclusiv numele are povestea lui, încropit de DragoÅŸ Pavăl pe un petic de hârtie în faÅ£a ghiÅŸeului de la Registrul ComerÅ£ului. "Îmi pregătisem niÅŸte denumiri, dar erau deja luate. Cei de la registru mi-au spus să mă gândesc repede la ceva, să-mi pun numele, orice. Nu prea îmi plăcea treaba asta cu numele, dar stând acolo, la coadă, am încercat să compun ceva. Eu – DragoÅŸ, soÅ£ia – Denise, fratele meu – Adrian. De-de-an. Nu suna bine. M-am gândit la soacră-mea, Margareta, ÅŸi am mai pus ÅŸi un M. AÅŸa a ieÅŸit Dedeman. O vreme mi s-a părut un nume nepotrivit, umblam cu facturile mâzgălite pentru că producătorii cu care lucram îl stâlceau în toate felurile. Mă ÅŸi gândeam, . Peste ani, mi-am dat seama că e un nume potrivit pentru profilul nostru. Sună bine, nemÅ£eÅŸte, aÅŸa…".

 

Lupta cu sistemul: "Aţi licitat prea pătimaş"

În ascensiunea lor, fraÅ£ii Pavăl s-au lovit, inevitabil, ÅŸi de forÅ£a oamenilor din sistem. La una dintre licitaÅ£ii, pentru un spaÅ£iu comercial, li s-a pus în vedere că n-are niciun rost să participe, pentru că oricum nu vor câÅŸtiga. DragoÅŸ Pavăl îÅŸi aminteÅŸte zâmbind: "Cu toate avertismentele pe care le-am primit, noi totuÅŸi ne-am înscris. InconÅŸtienÅ£a tinereÅ£ii! Am câÅŸtigat licitaÅ£ia ÅŸi cu toate astea nu ne-au declarat câÅŸtigători. MotivaÅ£ia oficială a fost că , scrisă negru pe alb. Am mers cu ea la ziare, s-au făcut articole în care s-a publicat hârtia cu această motivaÅ£ie ridicolă ÅŸi, într-un final, ne-au chemat ÅŸi ne-au întrebat dacă mai suntem dispuÅŸi să plătim cât am licitat. Am spus că da, vom plăti, ÅŸi au fost nevoiÅ£i să ne dea acel spaÅ£iu. Au urmat controale peste controale, dar nu ne-au putut face nimic. Eram curaÅ£i ca lacrima".

 

"Pentru noi, criza a fost un mare noroc"

DragoÅŸ Pavăl recunoaÅŸte cu sinceritate că ascensiunea companiei Dedeman n-ar fi fost posibilă fără conjuncturile speciale din anii '90. "ToÅ£i oamenii de afaceri români care au luat-o de la zero au început în acea perioadă ÅŸi au beneficiat de moment. Åži noi la fel. Nu putem spune că dacă ne-am fi născut astăzi am fi dezvoltat aceeaÅŸi afacere. Ne-am născut la timp ÅŸi am avut ÅŸi noroc de foarte multe ori".

Norocul a fost că în 1993, la un an după ce DragoÅŸ Pavăl înfiinÅ£ase firma Dedeman, statul era presat de comunitatea europeană să înceapă privatizările ÅŸi a hotărât să dea mai multe spaÅ£ii comerciale în aÅŸa-numita "locaÅ£ie de gestiune". Era un contract prin care preluai de la stat un magazin cu tot cu angajaÅ£i, iar la finalul perioadei puteai deveni proprietar. DragoÅŸ Pavăl rămăsese angajat la întreprinderea magazinelor de stat cu jumătate de normă, iar angajaÅ£ii au avut întâietate. A preluat un magazin de mobilă, care s-a dovedit, în scurt timp, o adevărată mină de aur.

"Era o criză de mobilă incredibilă, nu exista competiÅ£ie ÅŸi puteam să pun adaos comercial foarte mare. Conform angajamentului, stocul de marfă trebuia plătit până la finalul anului ÅŸi eu am preluat în martie. Am rotit stocul ăla de foarte multe ori ÅŸi am făcut un profit imens pentru acele vremuri. Să plătesc stocul la final de an a fost o bagatelă. Practic, marele nostru început ăla a fost. Acolo am făcut un capital incredibil de mare".

 

Continuare in numarul urmator